鞋業(yè)競爭不管是誰引領，關鍵在于一個“快”字，快就是地位，就是領先，就是效率，快到一天單店能吃掉幾百雙的銷量，讓已之門庭若市，彼呢，門可羅雀。促銷作為貨品快速周轉的階段性舉措，越來越受到商家的重視，一些商家會提前一個多月的時間去策劃，苦尋創(chuàng)意，以期促銷達到門店能日進斗金、逼殺對手、消化庫存和保護自己的市場地位的目的，增加與顧客的溝通頻率，提高顧客的忠誠度。

　　【案例解析1】：

　　考察內容：轉季促銷

　　考察品牌：奧康及其子牌、康奈、紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、吉爾達、杰豪等

　　考察時間：2009年

　　考察地點：溫州五馬街商圈

　　表一：

　　品牌名稱　　促銷內容

　　奧康集團及其下屬子品牌紅火鳥、康龍

　　之一：奧康全場涼鞋，滿100減40，特價產品除外。

　　之二：奧康形象升級，全場特價。

　　之三：紅火鳥浙江二周年，涼鞋低至4。9折。

　　之四：康龍購正價產品，滿200、300、400分別送等價的券。全場涼鞋5折起，部分單鞋5-8折。

　　康奈　　　女涼盛“惠”，一雙8折，二雙7.5折，三雙7折。

　　吉爾達　　 激情仲夏，新款女涼6.8折-7.8折，男鞋7.5折-8.5折。

　　杰豪　　　搶購，全場女涼，一雙6折，二雙5折，其它一律7折，憑貴賓卡可獲得鞋墊一雙，特價商品除外。

　　紅蜻蜓　　 夏至特惠，全場女鞋8折，男鞋7折。

　　蜘蛛王　　 男鞋7-8折，女鞋6-7折，魅夏，部分特惠精彩。

　　意爾康　　 正價貨品5折起，特惠款88元起。

　　飛鴕　　　清涼一夏，女涼特賣90元、100元。

　 由表一可以分析：轉季促銷一般是打折或特賣，這樣能快速消化庫存，盤活資金，調整庫存結構，讓產品的生命周期和銷售周期形成統(tǒng)一的進度，為下季的新品上市作好充分準備。

　　【案例解析2】：

　　為了打擊競品，保護原有的一店地位，K老板增開二店，以其拐角優(yōu)勢黃金位置來提高新顧客對D縣R的認知度，新開業(yè)的促銷內容策劃如下：

　　A、進店就有禮（送錢夾式紙巾）；（專門派導購員在門口行迎賓禮發(fā)放）

　　B、全場新款皮鞋8.8折；

　　C、滿2雙 獲VIP貴賓卡一張；

　　D、開業(yè)送豪禮，買一雙R皮鞋送仿生時尚蒸鍋一個。（堆頭式在收銀臺、櫥窗擺放）

　　以上為正價商品皮鞋（特價、折扣商品不在優(yōu)惠活動之內），禮品數(shù)量有限，多買多送，送完為止。

　　考慮到D縣每隔一定日期(如逢2、5、8日)都要趕場，在趕場的日子，很多人是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)里趕過來的，街道上人流量相當大，一些商家喜歡選在這天開業(yè)或搞促銷，趕場的人買進賣出，或看親訪友，哪怕趕場湊聚人氣，看熱鬧的人也不少。

　　看準天氣趨勢后，K老板向分公司申請，二店就擇于2009年9月15日在當?shù)刳s場的這個日子隆重開業(yè)。分公司因地制宜地組織充足的貨源，期間派駐市場人員布置造勢場景，如POP、柜貼、開業(yè)吊旗、室內地貼、戶外地貼、X展架畫、櫥窗和中島展示、音響、軍樂隊、T型臺演藝等，嚴格要求現(xiàn)場布局體現(xiàn)專業(yè)性與安全性，針對店長、導購員進行及時培訓，提高促銷執(zhí)行的能力。

　　經過開業(yè)科學合理的籌備后，開業(yè)當日促銷造勢有條不紊地展開，第一天兩個店里人山人海，光新開二店的正價鞋銷售第一天就達到120多雙，接下來的幾天生意都非�；鸨�，七天單店銷售累計達600來雙鞋子，開拓了不少新顧客，派送了許多貴賓卡，按此勢頭，R強勢品牌的形象正在加速度在D縣崛起。  

　　【案例解析3】：

　　考察內容：國慶中秋雙節(jié)促銷狀況

　　考察品牌：奧康及其子牌、康奈、紅蜻蜓、意爾康、蜘蛛王、吉爾達等

　　考察地點：溫州五馬街商圈

　　考察時間：2009年10月2日

　　表二：

　　品牌名稱　　促銷內容

　　奧康集團及其下屬子品牌

　　奧康：中國恒好，光耀60年，紅動中國歡樂送。買就送：全場正價商品滿200減60，滿400減120，　　　　　以此類推，上不封頂；奧康鳳凰俱樂部VIP貴賓活動優(yōu)惠后另可享有金卡9折、銀卡9.5折優(yōu)惠；特價商品不參加本次活動，本活動不與其他優(yōu)惠活動同時。

　　康龍：國慶紅五洲，康龍歡樂送，滿200減60；滿400減120。注：特價商品不參加活動。

　　康奈　國慶60周年之際，顧客購買正價鞋及皮具，滿300元立減50元現(xiàn)金+送60元現(xiàn)金券1張；　　　　　　　滿400元立減60元現(xiàn)金+送60元現(xiàn)金券1張；滿600元立減90元現(xiàn)金+送60元現(xiàn)金券1張；類推�；顒觾H限正價商品，現(xiàn)金券、優(yōu)惠券等其它優(yōu)惠形式不得同時進行。

　　吉爾達　　 凡活動期間，進店購物，滿200元減50元，滿300元減80元，滿400元減110元。

　　紅蜻蜓　　 國慶中秋大酬賓，滿200減40元；滿300減60元；滿400減80元，以此類推。

　　蜘蛛王　　 歡度國慶60華誕，喜迎月圓中秋，滿99減30；滿199減60；滿299減90，以此類推，禮　　　　　　　　品與特價商品除外。

　　意爾康　　 購鞋滿1個60減1個11；購鞋滿2個60減2個11；購鞋滿3個60減3個11；購鞋滿4個60減4個11；購鞋滿5個60減5個11；購鞋滿6個60減6個11。注：特價鞋、愛心鞋、皮具不參與活動。

　　由表二與上文表一比較可知，同樣還是那些品牌，在象國慶中秋的這樣雙節(jié)連環(huán)假日里，返現(xiàn)促銷仍是許多知名鞋業(yè)品牌常規(guī)使用的促銷招法，實踐證明，尤其是終端網絡平衡發(fā)展，進駐當?shù)厣倘�時間長的鞋業(yè)品牌，返現(xiàn)促銷能夠有效地提高顧客的進店率、試穿率、回頭率和交易率。

　　【案例解析4】：

　　某些品牌用新款“特價鞋”在人氣最旺的新品上市或節(jié)假日開戰(zhàn)，特價營銷是價格戰(zhàn)的一種形式，這部分產品很容易提高進店率，提高門店的銷量，例如某知名皮鞋品牌09冬靴新款女棉特價248元、268元、288元不等，大大地沖擊了同類品牌的生意，同時聚斂了人氣，提高了其店里正價靴子的銷售機會。

　　還有一種就是用老款特價鞋沖擊市場，這種特價促銷能很好地消化不良庫存，盤活資金，比如今年秋鞋清庫時，某知名品牌皮鞋的一個單店二周年店慶，全場50元起，男女單鞋特惠價：50元、100元、120元、150元、160、180元，正價鞋除外�；顒悠陂g，門庭若市，弄得競爭對手生意不振。

　　用老款特價促銷時，要先入為主，搶占時機，這點很重要。

　　縱觀近幾年的鞋業(yè)促銷史，許多品牌在五一、國慶、元旦等節(jié)假日的促銷方式幾乎雷同，或改變不大，這說明溫州鞋促銷的目的還是通過物質層面上的實惠來鞏固老顧客，并以期實現(xiàn)銷量或清貨的目的。幾種手段綜合運用的促銷雖然可以滿足不同的顧客的需要，但促銷創(chuàng)新的能力還不夠，主要表現(xiàn)為：不是打折，就是贈送禮品，或者返現(xiàn)促銷，大家還在同質化中爭食，在變相降價方面跟風模仿，使顧客質疑品牌價值的含金量。這與溫州鞋企在一級城市樹牌的目標的距離還很大，這也是擺在鞋業(yè)促銷面前的一個永恒的課題。

　　總之，市場在變，我們的促銷手段也是層出不窮，各種的促銷形式也在吸引著消費者的眼球，但我認為促銷只要在合適的時間和合適的地點去做都會是有效果的，如今促銷實體與網絡虛擬結合大搞促銷活動，也是不少消費者快樂參與的一種方式，但在促銷之前一定要對我們的消費者進行一個前期的市場調研是必不可少的。抓住消費者，抓住人氣，抓住創(chuàng)意，讓顧客快樂購買，而且頻頻回頭，鞋業(yè)市場就成功了一大半。